Sales Training

Verkaufstraining
Messetraining
Verhandlungstraining
Persönliche Überzeugungskraft

Vertriebstraining Grundlagen
Inhalte der Veranstaltung
Kommunikation als Basis des Verkaufserfolgs: Der Eisberg der Kommunikation – Das 4-Ohren-Modell – Aktives Zuhören – Fragetechniken
Der Vertriebsprozess: Phasen, Erfolgsfaktoren, Bedeutung und Kosten vertrieblicher Tätigkeiten – Warum man Aufträge verliert
Kundenansprache: Vorbereitung und Gesprächsleitfaden – Kontaktaufbau – Die erste Minute entscheidet – Kaltakquise – Aufmerksamkeit und Interesse wecken
Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung/Aufbau – Ermittlung von Kundenbedarf, Kaufmotiv und Kontextfaktoren – Vorstellung der eigenen Produkte/Leistungen – Einwandbehandlung – Preisargumentation – Kaufwiderstände – Vertragsabschluss
Entscheidungsprozess und Abschluss:
Der Entscheidungsprozess – Verzögerungen – Aktivitäten während der Funkstille – Nachfassen – Abschluss-Signale erkennen und nutzen – Abschluss herbeiführen
Kundentypologien: Schwerpunkt Nutzenargumentationen:
Vom Produktmerkmal zum Kundennutzen
Kundenentwicklung: Vom Kunden zum Stammkunden – Kundenpflege und Kundenbetreung – Folgegeschäft generieren – Beschwerden und Reklamationen als Chance
Verkaufspersönlichkeit: Authentizität – Selbstmanagement – Motivation
Dauer: 1-3 Tage
Anzahl Teilnehmer*innen: 6-8
Uhrzeit: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr
Kosten: nach Absprache
Messetraining | Ihr professioneller Messeauftritt
Inhalte der Veranstaltung
Die Messe als besondere Vertriebssituation: Bewertung der Messe als Vertriebsinstrument – Vorteile und Nachteile der Messesituation – Messestress – Körperliche Fitness für die Messe.
Messeziele und ihre Umsetzung: Information über die Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsziele – Umsetzung der Ziele – Persönliche Messeziele.
Akquisition auf dem Messestand: Geplante und spontane Besuchstermine – Ansprache der Messebesucher – Wie stelle ich mich und mein Unternehmen vor? – Kennenlernen nach 5 Sätzen – Grundsätze der Gesprächstechnik: Gesprächseröffnung – Gut zugehört ist halb verkauft – Rationelle und effiziente Gespräche führen – Die „3-6-15-Regel“ – Einwandsbehandlung – Professionelle Vorführungen – Gesprächsziele
Ermittlung des Kundenbedarfs – Nutzenargumentation und Kaufsignale – Teamselling auf der Messe – Erstqualifizierung – Qualifizieren/Abqualifizieren – Vom Messebesucher zum Interessenten 
Messekontaktberichte: Form und Inhalt – Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern auf der Messe – Konkurrenzbeobachtung und -analyse.
Messeauftritt: Standpersonal – Verhalten auf dem Messestand – Standdisziplin – Ressourcen auf dem Messestand und ihre optimale Nutzung.
Messenacharbeit und Messeerfolgskontrolle: Persönliche Messeerfolgskontrolle – Auswertung der Messekontakte – Planung der telefonischen und persönlichen Nachfassaktion – Verbesserungsvorschläge.
Dauer: 1-3 Tage
Anzahl Teilnehmer*innen: 6-8
Uhrzeit: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr
Kosten: nach Absprache
Verhandlungen erfolgreich führen
Verhandlungskonzepte:
Harvard Konzept
Thomas Gordons Managerkonferenz
Win/Win-Prinzip
Weitere Konzepte
Verhandlungsstrategien:
Bermuda-Dreieck
Systematische Vorbereitung
Strategien entwickeln
Strategien des Verhandlungspartners überlegen
Phasen der Verhandlung:
Vorbereitung und Zielsetzung
Gesprächseröffnung
Informationsaustausch
Diskussionsphase
Einigungsphase
Abschluss und Umsetzungsplan
Gemeinsame Entscheidungen:
Objektive Kriterien für die Entscheidung
Letzte Alternativen
Verhandlungen gemeinsam beenden
Haltungen und Einstellungen:
Grundzüge menschlicher Interaktion
Reflexion eigener Verhaltensgewohnheiten
Sich selbst erfüllende Prophezeiungen
Gesprächsführung in schwierigen Situationen:
Ausrichtung am Partner
Kontakt herstellen
Differenzierung logischer Ebenen
Regeln des partnerzentrierten Feedbacks
Verhandlungssituationen mit mehreren Beteiligten
Dauer: 1-3 Tage
Anzahl Teilnehmer*innen: 6-8
Uhrzeit: 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr
Kosten: nach Absprache